Воскресенье, 18 ноября 2018 14:47

Молодые революционеры мебельного бизнеса

Автор Мария СОКОЛОВА
Оцените материал
(3 голосов)

Успешным предпринимателям Оксане и Алексу всего 30 и 33, но им буквально удалось произвести революцию на венгерском мебельном рынке. Их бренд Butopêa Home & Decor между 2016 и 2017 годами в три раза увеличил количество заказов, а доход в прошлом году составил 300 млн форинтов. Оксана Желасити (Axanne Jelasity) родилась в международной русско-франко-сербско-венгерской семье и выросла в Венгрии. Родители Александра Шикалова (Alexander Schikalow) - украинцы из Одессы, ассимилировавшиеся в Германии, где он вырос. Ребята познакомились во время учебы в Высшей школе коммерции в Англии. Получив дипломы, поработали в крупных корпорациях и переехали в оживлённый Берлин, где оба нашли работу в стартапах. В 2014 г. решили обосноваться в Венгрии, найдя нишу на мебельном интернет-рынке. Используя базу мебельного бизнеса B2B родителей Оксаны и семейный склад, создали интернет-бренд B2C, назвав его BÚTORAIM. Мы встретились в модном винном баре 7-го района Будапешта, чтобы узнать формулу их успеха.

Как вы пришли к идее начать свой собственный бизнес?

Оксана: Я переехала в Берлин, потому что Алекс в то время жил в Берлине, и нашла работу в фирме Gameduell в качестве менеджера по маркетингу. Довольно быстро поняла, насколько здорово работать в маленькой компании после крупных корпораций. Берлин славится творческой атмосферой, это вдохновило меня на создание чего-то своего, и Алекс также начал задумываться о предпринимательстве.

Алекс: Это одна из причин, почему я переехал в Берлин после окончания бизнес-школы. Если вы хотите заработать, то стараетесь на практике применить полученные знания и работаете в сфере финансов или консалтинга. Я перепробовал обе сферы, но мне они не понравились. Меня больше интересовали IT, и я думал, что попробую удачу в Берлине в стартапах. Перепробовав много проектов, понял, что действительно хочу начать что-то свое именно сейчас, а не позже, когда мне будет под 40 лет, появится семья и дети.

Оксана: На самом деле у моих родителей в Венгрии бизнес, связанный с игрушками, сайт которого они попросили нас модернизировать, пока мы жили в Берлине. Работая над сайтом, мы фактически осознали, что прекрасно ладим и нам очень нравится работать вместе, у нас сложилась хорошая команда. Затем мы начали серьёзно думать, чем бы заняться, потому что сайт был только побочным проектом. Так неожиданно возникла идея мебели, имевшая потенциал в Венгрии на протяжении нескольких лет.

Алекс: У родителей Оксаны кроме игрушечного есть и мебельный бизнес, правда довольно небольшой в сравнении с игрушками. И ещё изначально Оксана интересовалась дизайном интерьера, прежде чем начать изучать экономику. Мы углубились в изучение венгерского рынка, сравнили поставки мебели в Берлине и Будапеште, и поняли, что есть большой потенциал.

Оксана: Всегда отталкиваешься от собственного опыта. Переехав в Берлин в свою квартиру, мы стали обустраиваться и искать новую мебель. Вот тогда я увидела разницу между выбором в Германии и Венгрии. Меня удивил огромный разрыв между очень дорогой классической мебелью и дешёвой стандартной в Венгрии. Между ними не было ничего, рынок оказался крайне старомодным. Три года назад едва ли существовал какой-то мебельный интернет-бренд, доставка его в ваш дом была сложной, обслуживание клиентов было очень сложным по сравнению с Берлином, где вы просто заказываете по интернету и вам привозят её домой.

Алекс: Мебельная индустрия - огромный пласт, в котором нуждается каждый. Но все лидеры рынка далеки от подхода, основанного на IT. Это то, из чего мы исходили. У нас, правда, не было слишком много знаний по мебели, но были навыки IT в технологическом мире. Под этим я подразумеваю измерение потребностей клиентов, изучение взаимодействия клиентов с вашим продуктом, а также послепродажные действия. И в этой отрасли не так много инноваций.

Какими были первые шаги?

Оксана: Три года назад мы создали бренд и сайт. Нам потребовалось 6 месяцев, чтобы решить, как мы хотим его структурировать, какой должна быть бизнес-модель, кто будет нашей целевой аудиторией, что мы хотим делать лучше, чтобы быть лучше, чем другие? Но, самое главное, нужно было выяснить, какую мебель предлагать. У нас было преимущество использования склада моих родителей, услуги их сотрудников, администрации, бухгалтерского учета и логистики. Всё, что нам нужно было создать с нуля, так это качественную IT-компанию.

В чем ваши конкурентные преимущества?

Алекс: Мы не используем посредников, мы выходим напрямую на производителей и обсуждаем с ними выгодные условия. И продаем напрямую конечным потребителям, предлагая нашим клиентам очень хорошее соотношение цены и качества. Весь процесс управляется через IT. Цена - не самая важная составная мебели. Все остальные проходят сложный путь через посредников, это может быть импортёр, оптовик, продавцы рядом с заводами в Азии или где-то ещё. Отсутствие этих составных действительно помогает нам продавать по более низкой цене.

Оксана: Исследование рынка показало, что жизненный цикл наших продуктов намного короче, чем у наших дедушек и бабушек, которые покупали мебель на всю жизнь. Сегодня люди хотят иметь дешевую мебель в течение более короткого времени, хотят тратить меньше времени на её поиск и желают вдохновляться при покупке. Что мы предлагаем нашим клиентам? Это бесплатная доставка в течение 2-3 дней в случае покупки свыше 10 тысяч форинтов. У нас есть 30-дневный пробный период - вы можете вернуть товар бесплатно, если вам не понравилось, но коэффициент возврата составляет всего 1-2%. Когда вы покупаете мебель, то обязаны заплатить. Наша цель - не мешать людям возвращать продукты, потому что, если им не нравится, они могут его вернуть. Конечно, есть скептики, многие люди не могут представить себе продукт в своём доме не пощупав материал, не потрогав мебель руками. Именно поэтому мы предоставляем высококачественные картинки хорошего разрешения крупным планом, видео и точное описание. Людям нужно доверять, но они часто не доверяют политике возврата, они думают, что мы слишком придирчивы, но это не так. Вы можете купить и вернуть покупку, если не будете ею довольны. Это дает больше доверия к нам.

Кто ваши конкуренты?

Алекс: Классические офлайновые мебельные магазины. По сей день 95% продаж мебели в Венгрии происходит в офлайн, а не онлайн-магазинах. Основными конкурентами являются IKEA, JYSK, все остальные - небольшие бренды. Мы пытаемся убедить людей покупать онлайн, потому что гораздо проще купить онлайн, а не отправляться куда-нибудь в субботу, тратить своё время, искать парковку и т.д.

Вам комфортно работать тандемом?

Алекс: Мы работаем в разных областях предприятия, и у нас редко возникают разногласия. Оксана занимается поиском мебели и маркетингом, я - техническими вопросами и стратегией. То, что действительно помогает, это доверие. Иногда бывает, что партнеры не соглашаются, но мы полностью доверяем друг другу и действуем в наших общих интересах. То, что облегчает нашу работу, - ведение бизнеса с членами семьи. Разделение деловой и частной жизни - это отдельная тема, но мы всегда стараемся не переходить грань.

Что происходит сегодня на венгерском рынке?

Оксана: Всё, что появляется в Западной Европе, с опозданием на 1-2 года приходит в Венгрию. Это хорошо, с одной стороны, потому что мы можем предсказать будущее, но, увы, это не всегда так просто. Есть некоторые тенденции, которые в Венгрии не приживаются.

Алекс: В выборе цветовой гаммы есть разница между Западной и Восточной Европой. Венгрия, Словакия и Румыния схожи во вкусах, отдаётся предпочтение более тёмным тонам. Западноевропейцы любят более светлые гаммы.

Оксана: У меня сложилось впечатление, что венгры думают, что за границей всё лучше, чем на родине, из-за чего иногда возникают проблемы с набором персонала. Хорошие специалисты уезжают за границу, считая, что лучше там. На сегодняшний день нелегко найти хороших IT-специалистов и онлайн-маркетологов. Я думаю, что у нас меньше проблем с культурой, скорее больше разрыв между поколениями. Мы начали работать в компании, существовавшей 25 лет, и многим сотрудникам уже за 40.

В чем причина вашего ребрендингового решения?

Оксана: Мы поняли, что предыдущее имя Bútoraim трудно для произношения и понимания на других языках. Поскольку мы хотели расширяться в других странах, нам нужно было найти что-то попроще, поэтому мы перешли на Butopêa. Что касается логотипа и дизайна, мы их изменили. Мы знаем, кто наша целевая группа, что они ищут, как мы можем их привлечь. Мы поняли, что большинство наших клиентов - молодые женщины от 25 до 40 лет, поэтому мы хотим сделать что-то именно для них. Мы проверили международные мебельные бренды и поняли, что нет брендов для этой аудитории, и это наше главное отличие от других. Мы выяснили, что 95% всех решений по покупке мебели в нашем сегменте принимается активными девушками.

Планы на будущее?

Алекс: Создание хорошей команды, что самое сложное. Только с хорошей командой мы можем внедрять инновации. Это только начало мебельной революции. Я считаю, что огромные изменения в интернете связаны с технологиями, которые начались в 90-е и продолжают обновляться во многих областях. Сейчас это чувствуется и в мебельной отрасли. Возможно, мода на три уровня выше, чем мебель, но она будет еще расти и развиваться. Нам нужны умные люди, которые смогут помочь нам найти новые идеи. Мы ищем тех, кто ищет инновации.

Оксана: Но есть и другое. Мы делаем всё, чтобы пробудить творчество у покупателей. Все фотографии, которые мы публикуем, продукты, которые мы выбираем, должны вдохновлять на креативность. Каждый человек уникален, и это то, чего мы хотели бы достичь благодаря видео, фотографиям, описаниям. Наши дизайнеры готовят специальные статьи, чтобы наши клиенты могли использовать их знания и потом гордились тем, что сами смогли со вкусом и креативно украсить свой дом.

Спасибо за интервью, и я желаю успехов и новых побед!
Мария СОКОЛОВА

Прочитано 1161 раз Последнее изменение Воскресенье, 18 ноября 2018 15:33
Другие материалы в этой категории: « LUISA CERANO уже и в MOM-ПАРКЕ! Никому не льстить »

Оставить комментарий

Убедитесь, что Вы ввели всю требуемую информацию, в поля, помеченные звёздочкой (*). HTML код не допустим.

ПЕЧАТНЫЕ ИЗДАНИЯ

ГАЗЕТА ПУТЕВОДИТЕЛЬ
Путеводитель по Венгрии с картой
Архив Архив

РЕКЛАМА

РК НА FACEBOOK